中国商人的“欧洲局”：始于进博“超级替补”，曾只想开小店，却盘出大平台…

上海“梧桐区”永嘉路692号永平里二楼，每月都有一两场派对，各类俱乐部、私人银行或MBA班，在此边欣赏欧洲珠宝，边品鉴异域香槟小食。一块大屏幕尤其别致，实时显示着八千公里外威尼斯的小桥流水，住在里亚托桥旁的一位华人，常会透过镜头与上海派对隔空问好……

每场活动后，总有人愿意为那些价格不菲但独一无二的纯手作珠宝或文化艺术品埋单。

大屏实时显示八千公里外的威尼斯。

这背后的中国商人龚利锋，已连续五年参展进博，由此组起一个“欧洲局”——包括意大利、德国、瑞士等在内十余珠宝品牌投奔而来，其中不乏与宝格丽、卡地亚相提并论的顶级品牌，且清一色家族企业，少则二代，最老的诞生于上上世纪，迄今第六代。

在许多欧洲品牌眼中，龚利锋颇有能耐，甚至承载着不少“老字号”的复兴之路。作为连接海内外的中间角色，他无疑是观察进博一个独特视角。

始于“超级替补”

龚利锋曾在快消品世界500强工作，2010年辞职，进入英美资源旗下国际铂金协会，任市场发展经理，由此入行珠宝。

令他惊讶与兴奋的，是国内外珠宝消费“水位差”。他去美国、瑞士参加全球顶级钟表珠宝展发现，除了国人熟知的那几个顶级奢牌外，更多同等段位品牌在美国、中东、日本早已深入人心，却从未踏足中国。

MATTIOLI成立于1860年，是欧洲顶级珠宝品牌，在进博会前从未踏足中国。

为消弭那道“大坝”，2017年，他决定单干，与同在500强工作多年的太太一起创办“维缇珐珠宝”。他们计划从香港展会引入欧洲部分珠宝品牌，满足国内已冒头的个性化、不愿“撞款”需求。他给自己定下小目标：五年，做得小有名堂。

2018年10月，距首届进博会开幕只剩一月，消费品展区内“钻石与宝石精品馆”一参展商因临时原因难以到场。获知此消息，龚利锋竭力替补，拿下18平方米四节展台，三节留给自己，展示他在香港订到的德国某设计师品牌银饰。另一节匀给国际铂金协会前同事卡特里娜，她另一身份是意大利珠宝协会理事，携欧洲中古珠宝前来参展。

犹记当年，龚利锋准备了不少香槟，不指望成交，只想交些朋友。未料，香槟未动，他三大柜银饰三天售罄。卡特里娜亦忙翻，单价两三万元的中古珠宝被预订一半以上。

首届进博会，龚利锋四节展台生意兴隆。

这样的生意兴隆，遭来“楼上”羡慕嫉妒——这年，8家意大利珠宝品牌有意测试中国市场，参展意大利国家馆。按规定，国家馆展品只展不卖，他们眼睁睁看着楼下成交鼎沸，心痒不已，其中一半品牌决定第二年进博投奔龚利锋。

进博会“组局人”

误打误撞的龚利锋，随即果断向组展商上海宝玉石交易中心订下2019年进博会144平方米C位展台。

尽管当时仅“楼上”4家品牌有意参展，龚利锋却颇有底气。2019年7月，他以组局者身份前往意大利珠宝主产地维琴察，此前，总部位于米兰的意大利珠宝协会已事先帮忙征集到30家报名企业。他忘不了抵达时，当地珠宝商也拖着拉杆箱赶来，眼神满是期待。箱内，藏着各家族精雕细琢、精挑细选的宝贝，首次接受中国商人“面试”。还有一位不速之客马可，系贝雕世家卢索家族第四代传人，临时听闻中国商人抵达，当天专程从那不勒斯飞威尼斯，再辗转来到维琴察，只为与龚利锋匆匆一面。

龚利锋最终甄选出12个品牌，并顺利获得意大利对外贸易委员会（ITA）授权，得以在第二届进博会展位上冠以“卓越意大利珠宝”标识。该标识仅用于ITA代表国家在全球各地推介意大利产品之时。2019年11月，第二届进博，龚利锋的展台迎来高光时刻——12个欧洲品牌、25名老外，各自搭台、摆货、吆喝，亲身感受中国市场魅力。马可的贝雕卖出300余件，闭幕那天，他脚都站肿了，说从未经历过如此“辛苦”的展会。欧洲头部珠宝品牌马蒂奥利（MATTIOLI）掌门人也感慨，进博会与他过去参加的珠宝展完全不同——其他珠宝展，品牌商面对经销商，只需“坐”着看样、订货。但进博会上，大量专业采购商在珠宝面前就成了C端消费者，各家族传人“站”着与顾客近距离交流，揣摩该以怎样的设计和价格讨好中国市场。

第二届进博会，龚利锋的展台迎来高光时刻——12个欧洲品牌、25名老外，各自搭台、摆货、吆喝。

进博会无疑为这12个品牌带来新思路。据龚利锋调查，其中一半品牌原只做欧洲生意，进博会为他们开启了中国市场“新大陆”；另一半品牌，与亚洲的接触仅限于每年参加香港国际珠宝展，他们只管与经销商签约订货，却不知，产品其实最终销往中国内地。那么，何不跳过中间环节，与中国内地的C或B直接对接？

这些颠覆性的认知令人欲罢不能。因此到第三届进博会，马可和家族首席工匠齐洛，付出了在上海、意大利两地共隔离28天的代价，仍坚决参展。这般情深义重，原因却朴素，“但凡你参加过一次进博会，就再也无法阻挡其魅力。”

2020年第三届进博会，马可和齐洛克服再大困难也要来上海参展。

要做“到达大厅”

龚利锋自然成为“入口”。他把自己定位为欧洲珠宝和生活方式进入中国的“到达大厅”。

为此，2019年，他拿下永嘉路692号五楼屋顶花园，作为欧洲珠宝商来沪聚会交流之所。2020年，他又盘下二楼650平方米，得益于进博会溢出效应，这里获得上海海关支持，成为外高桥综合保税区以外的保税展示空间。第三届进博会后，13家跟随龚利锋参展的欧洲珠宝商的数百件展品集体留沪，享受保税延展，以挽救欧洲疫情下已然凋敝的珠宝生意。

为让欧洲珠宝“到达大厅”名副其实，龚利锋甚至备好四间会议室和47节展示柜，供海外珠宝商办公、开会、商务洽谈、举办活动等。“如果不是疫情，到达大厅定是人来人往，如同机场，不断有好奇、充满憧憬的新鲜面孔到达。”

疫情阻隔下，龚利锋已三年未出国路演，但希望仍在——疫情暴发后的历届进博会，大部分参展商人虽未至，展品仍漂洋过海而来，交易数有增无减。

从第四届进博会开始，马可因疫情、签证和航班等原因难以到沪，但他每天勤奋地晒朋友圈，用微信群维系着与中国客户间的关联。“五朝元老”Del Gatto品牌第六代传人弗朗切斯科先生，原比较“高冷傲娇”，但当他了解到中国新消费人群习惯在小红书、视频号上获悉最新产品后，很认真地投其所好、配合演出，专门请人做了系列小视频。还有意大利国家展览集团（IEG），锲而不舍连续三年发出邀约，希望龚利锋帮助推广意大利设计，除了珠宝，还有皮具、家居等。龚利锋已决定，明年二月无论如何赴约。

2020年初，疫情暴发前一个月，龚利锋受邀前往意大利路演。

这一切，皆为信心之源。

龚利锋一直保留着他“梦开始的地方”，即保税展示空间内一处仅6平方米的小房间。这原是一共享办公空间，用于堆货，也带人看货。创业之初，他一定不会想到，如今他能盘下二楼、五楼共850平方米面积，从最初的与别人共享办公，到如今共享给别人，尤其是远在欧洲的珠宝商朋友。

他感慨，如果说上世纪90年代的广交会催生出全国海量的外贸企业，那么进博会平台则有望培育一大批像他这样的进口贸易商，成为将海外高品质商品及文化引入中国、实现人民美好生活的最佳实践者。

这在第二届进博会上就有端倪——这年的“钻石与宝石精品馆”内，另两家海外珠宝集合店品牌MATRO GBJ、ONE JEWELRY也颇有声势。洋文背后，实为中国组展商的资本运作。

“这些变化，都是进博会带来的。进博会让小人物也有志气办大事。”龚利锋坦言，按照原计划，经五六年发展，他能手握数个海外小众品牌，盘出一家进口小店来。但万没想到，如今能盘出一个“到达大厅”大平台——“只有国家级的展会，才能给予国家级的机会。”